Почему 80% рекламы на Wildberries убыточна?

Почему 80% рекламы на Wildberries убыточна? Разбор главных ошибок и стратегии выхода в плюс

Реклама на Wildberries — это как игра в рулетку: можно случайно сорвать джекпот, но чаще всего игроки остаются с пустыми карманами. По данным аналитиков маркетплейсов, 80% рекламных кампаний на WB приносят убытки, а не прибыль. Почему так происходит и как попасть в топ-20% успешных продавцов? Давайте разбираться.

1. Суровая реальность: почему реклама "съедает" бюджет?

Многие продавцы ошибочно полагают, что достаточно "включить рекламу — и заказы польются рекой". Но на деле Wildberries — это аукцион, где побеждает не самый красивый товар, а тот, чья unit-экономика выстроена правильно.

🔴 Три ключевых показателя, которые убивают прибыль

CPC (стоимость клика)

Средний ценник за клик в 2024 году — 50–150 ₽ (в топовых категориях — до 300 ₽).
Если товар не конвертирует, каждый клик — это выброшенные деньги.

CR (конверсия в покупку)

Средний показатель на WB — 2–5%.
Если из 100 кликов только 2–5 превращаются в заказы, окупаемость под вопросом.

Маржинальность товара

Если чистая прибыль с единицы — 10–20%, а CPC высокий, реклама становится "дырой" в бюджете.

📉 Пример реального убытка

Бюджет: 10 000 ₽
CPC: 50 ₽ → 200 кликов
Конверсия: 5% → 10 заказов
Средний чек: 500 ₽ (прибыль 100 ₽ с продажи)
Итог:
Расходы: 10 000 ₽
Прибыль: 1 000 ₽
Убыток: 9 000 ₽

Вывод: Если не считать экономику, реклама превращается в благотворительность для Wildberries.

2. ТОП-5 ошибок, которые сливают бюджет

❌ Ошибка 1. "Включил рекламу — жду заказы"

Реклама не волшебная палочка. Если карточка товара не готова (плохие фото, нет отзывов, завышенная цена), даже миллион показов не дадут продаж.

❌ Ошибка 2. Гнаться за топовыми запросами

Ключи вроде "кроссовки" или "смартфон" — самые дорогие и конкурентные. Лучше работать с низкочастотными запросами ("женские кроссовки для бега Nike").

❌ Ошибка 3. Доверять автостратегиям WB

Алгоритмы маркетплейса оптимизированы под его прибыль, а не под вашу. Ручные настройки ставок эффективнее.

❌ Ошибка 4. Игнорировать внешний трафик

Топовые селлеры ведут покупателей из соцсетей, блогов и мессенджеров. Такой трафик дешевле и повышает ранжирование.

❌ Ошибка 5. Не тестировать гипотезы

Запускать рекламу сразу на 50 000 ₽ — рискованно. Лучше тестировать малыми бюджетами (5 000–10 000 ₽) и масштабировать успешные кампании.

3. Как сделать рекламу прибыльной? 5 рабочих стратегий

✅ Стратегия 1. Оптимизация карточки перед запуском

Фото: 5–7 качественных изображений (обзор, размерная сетка, примерка).
Описание: SEO-ключи + УТП (уникальное торговое предложение).
Отзывы: Без 4.5+ звёзд конверсия будет низкой.

✅ Стратегия 2. Точный расчёт unit-экономики

Формула для минимально допустимого чека:

Copy

Минимальный чек = (CPC × 100 / Конверсия) × (1 + Комиссия WB + Логистика)

Пример:

CPC = 50 ₽, конверсия = 5%.
Комиссия WB = 20%, логистика = 5%.
Минимальный чек = (50 × 100 / 5) × 1,25 = 1 250 ₽.

Если товар дешевле — реклама будет убыточной.

✅ Стратегия 3. Работа с длинными ключами

Плохо: "кроссовки" (CPC 100+ ₽, конкуренция высокая).
Хорошо: "женские кроссовки Nike для бега 38 размер" (CPC 30–50 ₽, выше конверсия).

✅ Стратегия 4. Комбинирование рекламы и органики

Реклама работает только если товар уже продаётся сам.
Перед запуском проверьте:
Есть ли органические заказы?
Какой рейтинг и отзывы?

✅ Стратегия 5. Тесты и аналитика

Запускайте A/B-тесты (разные ставки, объявления, ключи).
Отключайте убыточные кампании и масштабируйте успешные.

Вывод: как не слить бюджет и выйти в плюс?

🔹 Реклама — не панацея. Без продуманной unit-экономики и оптимизации карточки это просто способ быстрее потратить деньги.

🔹 Тестируйте перед масштабированием. Не вкладывайте крупные бюджеты без проверки гипотез.

🔹 Используйте внешний трафик. Соцсети, блогеры, мессенджеры — это дешевле и эффективнее, чем платные клики WB.

Если после прочтения вы всё равно зальёте бюджет в рекламный кабинет без расчётов — Wildberries скажет вам спасибо. А ваш кошелёк — нет. 🚀

2025-03-25 23:40