Кейс: увеличение продаж на Wildberries на 40% через FBS — стратегия, которая работает
Введение
Модель FBS (Fulfillment by Seller) на Wildberries становится всё популярнее среди продавцов, стремящихся к росту прибыли и контролю над логистикой. В этом кейсе мы разберем, как компания из сектора товаров для дома смогла увеличить продажи на 40% за 3 месяца, перейдя на схему FBS. Вы узнаете, какие шаги были предприняты, какие инструменты использовались и как избежать типичных ошибок.
Описание проекта
Компания: Производитель текстиля для дома (подушки, пледы, декоративные покрывала).
Задача: Увеличить продажи на Wildberries, сократив издержки на логистику и хранение.
Исходные данные:
До перехода на FBS продажи составляли 500 ед./мес.
Высокие затраты на хранение товаров на складах Wildberries (FBO).
Ограниченный ассортимент из-за лимитов площадки.
Почему выбрали FBS?
Снижение комиссий
Комиссия по FBS на 5-10% ниже, чем по FBO, что позволило перенаправить средства на продвижение 45.
Контроль остатков
Компания избежала «заморозки» средств в неликвидных товарах, оперативно регулируя ассортимент 6.
Расширение ассортимента
На собственном складе удалось хранить больше SKU, включая сезонные новинки и эксклюзивные коллекции 8.
Сокращение сроков доставки
Локализация склада в Москве позволила ускорить отгрузки до 24 часов, что критично для покупателей 3.
Реализация стратегии
1. Автоматизация процессов
Внедрение системы управления складом FFSTATS для синхронизации остатков с Wildberries и минимизации ошибок 4.
Использование програм для автоматизации рутинных задач: формирование этикеток, отслеживание заказов 5.
2. Оптимизация карточек товаров
SEO-продвижение: Внедрение низкочастотных ключей (например, «плед из альпаки для спальни») повысило видимость в поиске на 30% 7.
Визуал: Добавление инфографики с составом ткани и видео с демонстрацией товара в интерьере увеличило конверсию на 15% 27.
3. Управление спросом и остатками
ABC-анализ помог выделить топ-20 товаров, генерирующих 80% выручки. Их разместили на FBO для ускоренной доставки, остальные — на FBS 3.
Мониторинг сезонности: перед Новым годом ассортимент дополнен подарочными наборами, что дало +25% к продажам 1.
4. Работа с рекламой
Запуск кампаний в PromoPult для продвижения в топ поисковой выдачи. Бюджет на карточку — от 8 000 руб./мес., ROI — 220% 2.
Результаты 48
+40% продаж за 3 месяца (с 500 до 700 ед./мес.).
-50% комиссий за хранение благодаря переходу на FBS.
+110% ассортимента — добавлено 45 новых SKU.
Рейтинг магазина вырос с 4.3 до 4.7 за счет снижения возвратов (контроль упаковки на своём складе).
Рекомендации для продавцов
Тестируйте гибридные схемы
Сочетайте FBS и FBO: хиты храните на складах Wildberries, нишевые товары — на своём 6.
Инвестируйте в аналитику
Используйте MPSTATS или Data Insight для прогнозирования спроса и анализа конкурентов 8.
Оптимизируйте логистику
Локализуйте склад ближе к основным ПВЗ Wildberries, чтобы сократить сроки доставки до 1 дня 3.
Не экономьте на контенте
Фото с инфографикой и видео повышают доверие: в 67% случаев покупатели выбирают товары с подробным визуалом 7.
Заключение
Переход на FBS — не панацея, но мощный инструмент для роста при грамотном подходе. Ключевые факторы успеха: автоматизация, аналитика и гибкое управление ассортиментом. Как показал кейс, даже в конкурентной нише можно достичь роста на 40%, минимизировав издержки и усилив контроль над бизнес-процессами.