Насколько важна юнит-экономика для начала продаж на маркетплейсах?
Запуск бизнеса на маркетплейсах кажется простым: закупи товар, размести карточки, получай заказы. Но без понимания юнит-экономики даже высокие продажи могут привести к убыткам. Разберемся, почему расчет прибыли на одну единицу товара — основа успеха, и как избежать фатальных ошибок.
Что такое юнит-экономика и зачем она нужна?
Юнит-экономика — это анализ прибыльности одного товара с учетом всех связанных затрат и доходов. Ее цель — понять, сколько реально зарабатывает бизнес на каждой проданной единице.
Почему это критически важно для старта на маркетплейсах:
- Скрытые расходы: Комиссии площадок, логистика, хранение, возвраты — эти издержки «съедают» прибыль, если их не учесть.
- Ценообразование: Без расчета себестоимости вы рискуете продавать товар себе в убыток.
- Масштабирование: Успешная юнит-экономика позволяет наращивать обороты без финансовых провалов.
Ключевые метрики юнит-экономики
Чтобы рассчитать рентабельность, учитывайте:
- Себестоимость товара (закупка + доставка от поставщика).
- Комиссия маркетплейса (Wildberries: 15-25%, Ozon: 10-20%).
- Логистика:
- Доставка на склад маркетплейса.
- Фулфилмент (хранение, упаковка, отправка клиенту).
- Возвраты: До 10-30% товара могут вернуть (особенно одежда и обувь).
- Налоги и страховки.
- Реклама: Расходы на продвижение карточек.
Формула прибыли на единицу товара:
Цена продажи − (Себестоимость + Комиссия + Логистика + Налоги + Реклама) = Прибыль
Пример расчета: почему бизнес может быть убыточным
Допустим, вы продаете рюкзаки на Wildberries:
- Закупка: 800 руб./шт.
- Доставка из Китая: 200 руб./шт.
- Комиссия WB: 20% (при цене 2000 руб. → 400 руб.).
- Логистика WB: 150 руб./шт.
- Налоги: 6% (120 руб.).
- Реклама: 100 руб./шт.
Итоговая себестоимость:
800 + 200 + 400 + 150 + 120 + 100 = 1770 руб.
Прибыль:
2000 − 1770 = 230 руб. с рюкзака.
Вывод: Рентабельность — 11.5%. Если цена будет 1700 руб., вы уйдете в минуз.
5 ошибок новичков, которые убивают прибыль
- Игнорирование комиссий и логистики: «Забыли» добавить 20% комиссии WB в расчеты → убыток.
- Неучтенные возвраты: Вернули 30% заказов → убыток на доставке и обработке.
- Цена «как у конкурентов»: Снизили цену, но себестоимость выше → работа в минус.
- Закупка без теста: Ввезли 1000 единиц, а товар не продается → деньги заморожены.
- Пренебрежение налогами: Налоговая начислила пени → съела всю прибыль.
Как оптимизировать юнит-экономику?
- Снижайте закупочную стоимость:
- Ищите поставщиков с меньшим MOQ.
- Договаривайтесь о скидках за объем.
- Упрощайте логистику:
- Используйте фулфилмент маркетплейса.
- Оптимизируйте упаковку (меньший вес → дешевле доставка).
- Контролируйте возвраты:
- Добавляйте размерные сетки и детальные описания.
- Работайте с отзывами.
- Тестируйте гипотезы:
- Заказывайте пробные партии (50-100 шт.).
- Анализируйте, какой товар дает лучшую маржу.
Чек-лист перед запуском
- 🔲 Рассчитана полная себестоимость товара (включая все скрытые расходы).
- 🔲 Проверена рентабельность (минимум 20-30%).
- 🔲 Учтены возможные возвраты (добавьте +10-15% к расходам).
- 🔲 Проанализированы конкуренты (цена/качество/условия).
Заключение
Юнит-экономика — не просто «бухгалтерская скука», а основа прибыльного бизнеса на маркетплейсах. Без нее вы рискуете потратить бюджет на товар, который никогда не окупится. Начните с точных расчетов, тестируйте гипотезы и только потом масштабируйтесь.
