FFSTATS

Насколько важна юнит-экономика для начала продаж на маркетплейсах?

Насколько важна юнит-экономика для начала продаж на маркетплейсах?
Запуск бизнеса на маркетплейсах кажется простым: закупи товар, размести карточки, получай заказы. Но без понимания юнит-экономики даже высокие продажи могут привести к убыткам. Разберемся, почему расчет прибыли на одну единицу товара — основа успеха, и как избежать фатальных ошибок.

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна?

Юнит-экономика — это анализ прибыльности одного товара с учетом всех связанных затрат и доходов. Ее цель — понять, сколько реально зарабатывает бизнес на каждой проданной единице.
Почему это критически важно для старта на маркетплейсах:
  1. Скрытые расходы: Комиссии площадок, логистика, хранение, возвраты — эти издержки «съедают» прибыль, если их не учесть.
  2. Ценообразование: Без расчета себестоимости вы рискуете продавать товар себе в убыток.
  3. Масштабирование: Успешная юнит-экономика позволяет наращивать обороты без финансовых провалов.

Ключевые метрики юнит-экономики

Чтобы рассчитать рентабельность, учитывайте:
  1. Себестоимость товара (закупка + доставка от поставщика).
  2. Комиссия маркетплейса (Wildberries: 15-25%, Ozon: 10-20%).
  3. Логистика:
  • Доставка на склад маркетплейса.
  • Фулфилмент (хранение, упаковка, отправка клиенту).
  1. Возвраты: До 10-30% товара могут вернуть (особенно одежда и обувь).
  2. Налоги и страховки.
  3. Реклама: Расходы на продвижение карточек.
Формула прибыли на единицу товара:
Цена продажи − (Себестоимость + Комиссия + Логистика + Налоги + Реклама) = Прибыль

Пример расчета: почему бизнес может быть убыточным

Допустим, вы продаете рюкзаки на Wildberries:
  • Закупка: 800 руб./шт.
  • Доставка из Китая: 200 руб./шт.
  • Комиссия WB: 20% (при цене 2000 руб. → 400 руб.).
  • Логистика WB: 150 руб./шт.
  • Налоги: 6% (120 руб.).
  • Реклама: 100 руб./шт.
Итоговая себестоимость:
800 + 200 + 400 + 150 + 120 + 100 = 1770 руб.
Прибыль:
2000 − 1770 = 230 руб. с рюкзака.
Вывод: Рентабельность — 11.5%. Если цена будет 1700 руб., вы уйдете в минуз.

5 ошибок новичков, которые убивают прибыль

  1. Игнорирование комиссий и логистики: «Забыли» добавить 20% комиссии WB в расчеты → убыток.
  2. Неучтенные возвраты: Вернули 30% заказов → убыток на доставке и обработке.
  3. Цена «как у конкурентов»: Снизили цену, но себестоимость выше → работа в минус.
  4. Закупка без теста: Ввезли 1000 единиц, а товар не продается → деньги заморожены.
  5. Пренебрежение налогами: Налоговая начислила пени → съела всю прибыль.

Как оптимизировать юнит-экономику?

  1. Снижайте закупочную стоимость:
  • Ищите поставщиков с меньшим MOQ.
  • Договаривайтесь о скидках за объем.
  1. Упрощайте логистику:
  • Используйте фулфилмент маркетплейса.
  • Оптимизируйте упаковку (меньший вес → дешевле доставка).
  1. Контролируйте возвраты:
  • Добавляйте размерные сетки и детальные описания.
  • Работайте с отзывами.
  1. Тестируйте гипотезы:
  • Заказывайте пробные партии (50-100 шт.).
  • Анализируйте, какой товар дает лучшую маржу.

Чек-лист перед запуском

  • 🔲 Рассчитана полная себестоимость товара (включая все скрытые расходы).
  • 🔲 Проверена рентабельность (минимум 20-30%).
  • 🔲 Учтены возможные возвраты (добавьте +10-15% к расходам).
  • 🔲 Проанализированы конкуренты (цена/качество/условия).

Заключение

Юнит-экономика — не просто «бухгалтерская скука», а основа прибыльного бизнеса на маркетплейсах. Без нее вы рискуете потратить бюджет на товар, который никогда не окупится. Начните с точных расчетов, тестируйте гипотезы и только потом масштабируйтесь.
2025-05-18 22:44