От маркетолога к производителю: как я создал бренд белых футболок с оборотом 120 млн рублей в год
История Дениса Сапожникова, основателя бренда Basic Look, который начал с 1,5 млн рублей инвестиций и вышел на лидерские позиции в нише базовой одежды на Wildberries. Практический кейс построения бизнеса с нуля.
Идея: почему именно белые футболки
Предыстория:
- 12-летний опыт в маркетинге
- Желание создавать осязаемый продукт
- Локация в Иваново — текстильной столице России
- Разочарование в качестве местной продукции
"Ивановский трикотаж ассоциировался с низким качеством. Я хотел создать продукт, который после стирки не теряет вид", — объясняет Денис свой выбор.
Стратегия:
Фокус на базовой одежде — товаре с постоянным спросом, не требующем постоянных изменений.
Старт: первые шаги и ошибки
Инвестиции и подготовка:
- 💰 1,5 млн рублей стартовых вложений
- 🎯 Основные затраты: ткань и пошив
- 📦 Дополнительно: бирки, упаковка, логистика
Первая коллекция:
10 позиций — свитшоты, худи, платья, туники, футболки, топы и лонгсливы
Критическая ошибка:
- 🤝 Передача продвижения на аутсорс
- 📉 Практически нулевые продажи до конца 2021 года
- 💡 Осознание: необходимо погружаться самостоятельно
"Только когда я начал сам разбираться в маркетплейсах, пошли первые результаты", — признается предприниматель.
Производственный прорыв: ключ к успеху
Поиск идеального белого:
- 🎨 Обнаружено 6 оттенков белого в одной партии
- 🌍 Решение: импорт ткани из Турции
- ✅ Результат: стабильное качество с европейскими стандартами
Производственный цикл:
- ⏱️ 2,5 месяца от заказа ткани до поступления на склады WB
- 📈 Ежемесячное производство: 40 000 изделий
- 🔍 Контроль качества: 0,3% брака против отраслевых 3-5%
Система планирования:
- 📊 Разделение ассортимента на "локомотивы" и второстепенные позиции
- 📅 Годовое планирование с учетом сезонности
- 🎯 Пример: пики продаж лонгсливов в марте-апреле и августе-октябре
Команда и операционное управление
Штат компании:
- 👨💼 Владелец (Денис)
- 👗 Дизайнер одежды
- 📦 2 менеджера по маркетплейсам
- 🏪 Кладовщик
Аутсорс:
- 🚚 Грузчики и транспорт
- 🏭 Производство
Эволюция складского учета:
- ❌ Excel → хаос и ошибки
- ✅ Внедрение "МойСклад"
- 📱 Штрихкодирование и прозрачность операций
Финансовая модель: цифры и факты
Себестоимость белой футболки:
- 🧵 Ткань: 220 рублей
- ✂️ Пошив: 200 рублей
- 🏷️ Фурнитура и бирки: 52 рубля
- 📦 Упаковка: 50 рублей
- 🚚 Логистика: 350 рублей
- Итого: 872 рубля
Рентабельность:
- 💸 Розничная цена: 1100-1200 рублей
- 📈 Маржинальность: 18-20%
- 🔥 Чистая прибыль: 2,16-2,46 млн рублей в месяц
Маркетинг на маркетплейсах: от провала к успеху
Бюджет продвижения:
- 📊 450-600 тысяч рублей в месяц
- 🚀 До 20 тысяч рублей в день на белую футболку в сезон
Стратегия поиска запросов:
- ✅ Успех: "футболка белая женская" и "футболка белая женская однотонная"
- ❌ Провал: пижамы с десятками вариантов запросов
- 💪 Решение: 2 месяца тестов и экспериментов
"Главное в продвижении новых товаров — готовность тратить деньги и время без мгновенных результатов", — делится опытом Денис.
Работа с карточкой товара:
- 📸 Ключевая роль первых трех фото
- 🔄 Постоянные тесты и улучшения
- ❓ Ответы на все возможные вопросы покупателей
Детали, которые создают разницу
Упаковка:
- От тонких пакетов → к плотным с двойной клейкой лентой
- Фирменный дизайн с QR-кодом для отзывов
- Отказ от экономии на качестве
Бирки:
- От бумажных → к сатиновым с навесными элементами
- Внимание к тактильным ощущениям
Процент выкупа:
- 🎯 Целевой показатель: 60%
- 📈 Достигнуто: стабильные 60%
- 🔧 Инструменты: постоянные улучшения продукта
Ключевые выводы для предпринимателей
- Фокус вместо диверсификации
- "Успех пришел, когда я сконцентрировался на футболках, а не на 10 позициях одновременно"
- Прямой контакт с производством
- "Даже при аутсорсе я знаю всех работников цеха по именам — это создает культуру качества"
- Терпение в продвижении
- "На поиск работающих запросов для пижам ушло 2 месяца — но теперь это наш топ-3 товар"
- Сила деталей
- "Идеальный оттенок белого, плотность пакета, качество бирки — мелочи, которые влияют на выкуп"
- Эффект масштаба
- "При росте производства с 500 до 40 000 штук рентабельность выросла до 28%"
Результаты за 4 года:
- 📈 300 000+ проданных футболок
- 💰 120 млн рублей годовой оборот
- 🏆 Лидер в нише на Wildberries
- 👥 5 специалистов в команде
- ✅ 0,3% брака против отраслевых 3-5%
Финальный совет от Дениса: "Нельзя сразу сделать идеальный продукт — улучшайте его маленькими шагами. Каждая деталь влияет на результат".
Кейс основан на реальном опыте бренда Basic Look. Цифры и данные актуальны на март 2025 года.
